CHAPTER 01商品を持つと、人ともう一度話せる
WORK 001OBを3分類する。OBをA=よく会う / B=年1回程度 / C=ほぼ接点なしに分ける。今月はAから5組だけ選び、営業ではなく近況報告の連絡をする。
WORK 002失注理由を色分けする。過去2年の失注を「価格」「土地」「時期」「他社」「関係悪化」に分類する。関係悪化以外から、再連絡しても自然な10名を選ぶ。
WORK 003職人向け30秒カードをつくる。専門用語なしで「I'M OKは誰向けの何か」を3行で書く。現場で渡せる名刺サイズの内容に削る。
WORK 004相手別メリットを1行にする。建材屋・不動産・金融・士業の4者それぞれに「I'M OKを知ると相手の仕事に何が良いか」を1行ずつ書く。
WORK 005家族に仕事内容を説明する。家族1人に、I'M OKの企画を3分で説明する。最後に紹介依頼はしない。「誰に合いそうに聞こえた？」だけ聞く。
WORK 006人脈台帳に「関係者」を追加する。全リストに「誰の関係か」という列を追加する。代表、営業、設計、現場、事務、職人など、一次関係者を必ず1名入れる。
WORK 007100人を8カテゴリーに分ける。OB、見込・失注、親戚、同級生・友人、先輩後輩、職人、取引先、地域の知人。各カテゴリー最低5名、合計100名を目標に書く。
WORK 0083つの印をつける。100人リストに「よく人と会う」「住宅の話が出やすい」「自分たちを理解している」の3項目で印をつける。3つ揃った人を最優先にする。
WORK 009関係KPIを1つ決める。今月は「I'M OKの話をした既存関係者数」をKPIにする。目標人数を決め、営業会議の1行目に置く。
WORK 010親戚マップを描く。自分を中心に、親・きょうだい・叔父叔母・いとこまで名前を書く。各人の横に「最後に会った時期」を記入する。
WORK 011親戚のハブを1人選ぶ。親戚の中で「人の近況をよく知っている人」を1人選び、今月会う予定を入れる。営業資料は持っていかない。
WORK 012同級生10人の「先」を書く。10人の名前の横に、勤務先・兄弟姉妹・よく会う友人など、分かる範囲の周辺関係を1つずつ書く。
WORK 013報告文をつくる。「最近こういう住宅企画を始めた。面白いと思ったら今度見て」という50〜80字の短文を1本作る。
CHAPTER 02あなたの周りには、すでに仲間がいる
WORK 014場ごとの「上限」を決める。飲み会、模合、地域行事、同窓会の4つについて「ここでは何まで話すか」を決める。例：興味を示されたらURLを送るまで。
WORK 015相談テーマを書き出す。知人20人について「この人は周りから何を相談される人か」を1語で書く。土地、仕事、資金、施工、移住など。
WORK 016交換できる情報を3つ書く。自分たちから不動産会社へ提供できる情報を3つ書く。例：敷地の見方、建築可否の初期整理、建物ボリュームの考え方。
WORK 017土地条件の1枚紙を作る。I'M OKに合う土地条件を、専門用語を減らしてA4半分にまとめる。地主に渡しても圧のない内容にする。
WORK 018職人説明会の議題を作る。30分の説明会の議題を5項目で作る。商品概要、役割、品質基準、施工範囲、質問。紹介ノルマは入れない。
WORK 019変化のメモ欄を追加する。100人リストに「最近の変化」という欄を追加。分からない人は空白でよい。知っている範囲だけ書く。
WORK 020候補者を二段階で書く。A列に「話す人」、B列に「その人が知っていそうな人」を書く。B列は実名でなく「県外にいる弟」などでもよい。
WORK 021連絡しやすさで並べ替える。100人を「今週連絡できる」「理由があれば連絡できる」「今は難しい」の3列に移動する。
WORK 022上位10人への依存度を出す。過去の紹介件数があるなら、紹介上位10人が全紹介の何割を占めるか計算する。偏りが大きければ、次月は新しい関係者を増やす。
WORK 023今月の20人を選ぶ。基準は3つ。①今連絡が自然 ②I'M OKを理解してくれそう ③周囲との接点がある。各1点、合計2点以上の人から20人を選ぶ。
WORK 024最初のゴールを書き換える。「アポを取る」を「I'M OKを1分で理解してもらう」に置き換え、営業会議の目標欄を書き直す。
WORK 02530秒トークを録音する。スマホで30秒録音し、聞き返す。「坪」「性能」「規格」など説明語が多すぎたら、背景の言葉に1つ置き換える。
WORK 0264種類の冒頭文を作る。OB・親戚・職人・不動産の4者向けに、最初の一文だけ別々に作る。各40字以内。
WORK 027代表写真を1枚決める。I'M OKを初めて見る人に見せる写真を1枚だけ選ぶ。その写真に説明文を40字以内で添える。
WORK 028転送文を3本作る。友人向け・親戚向け・仕事仲間向けに、URLと一緒に送る50字前後の文を作る。
WORK 029質問を置き換える。「いつ建てる予定ですか？」の代わりになる質問を3つ作る。例：「沖縄で住むなら、どんな場所が好きですか？」
WORK 030反応タグを決める。CRMやスプレッドシートに①話題 ②紹介候補あり ③本人興味の3タグを作る。今月の接点をタグ付けする。
WORK 0315秒待つ練習。ロールプレイでI'M OKを説明したあと、意図的に5秒沈黙する。その後「どんな人に合いそう？」とだけ聞く。
WORK 032絶対に間違えてほしくない3点を決める。安全・契約・価格など、誤解が重大になる項目だけ3つ定義し、それ以外は紹介者に自由に話してもらう。
WORK 033人物像を3つ用意する。I'M OKに合う典型像を3つ書く。例：沖縄に拠点を持ちたい人、建てすぎたくない人、暮らしをシンプルにしたい人。
WORK 034資料を2種類に分ける。既存資料を「営業担当が説明する用」「そのまま転送する用」に分ける。転送用がない場合は、1ページ版を新たに作る。
WORK 035会話メモ3項目を固定する。①誰の話が出たか ②何に反応したか ③次に何をするか。この3項目だけ、その日のうちに記録する。
WORK 036関係質問を3つ決める。「ご兄弟は近くに住んでます？」「県外にいる友人で沖縄に戻りたい人いる？」など、自然な関係質問を3つ用意する。
WORK 037理由を1つ聞く。候補の名前が出たら「どのへんが合いそうと思いました？」と聞く。理由を記録してから次へ進む。
WORK 0383つから選んでもらう。「連絡先を渡す」「3人LINE」「今度一緒に来る」の3択を用意し、紹介者に一番気楽な方法を選んでもらう。
WORK 039報告の約束を先にする。紹介を受ける前に「一度話したら、どんな感じだったかだけ○○さんにも報告していい？」と確認する。
WORK 040社内ルールを1行で書く。「紹介の有無は発注・単価・評価に影響させない」と明文化し、協力会社説明資料に入れる。
WORK 041断られた時の一言を決める。全員が同じ言い方で引けるように、15秒以内の締めの言葉を1つ決め、ロールプレイする。
WORK 042依頼文から選別語を消す。「買えそうな人」「予算がある人」「本気の人」などの言葉を紹介依頼文から削る。
WORK 043人物像を生活言語に直す。年収・年齢・属性ではなく「沖縄に拠点が欲しい」「大きい家はいらない」など生活言語で3像に書き換える。
WORK 0443つのタイミングを標準化する。例：OB点検後、契約後の満足度が高い時、イベント後。自分たちで自然な3場面を選び、CRMのタスクに設定する。
WORK 045理由タグを5つ作る。「人物像が浮かばない」「商品理解不足」「頼むのが早い」「関係が浅い」「今はタイミング外」から選べるようにする。
WORK 046自分たちの橋渡し場を5つ挙げる。既存イベントではなくてもよい。事務所、モデル、現場、カフェ、オンラインなど、30分会える場を5つ書く。
WORK 047招待枠をつくる。次回イベントに「OB・関係者の友人枠」を設定。一般予約とは別に、紹介者と一緒に来られる時間帯を1枠つくる。
WORK 048次回イベントの目的を1行にする。「I'M OKの暮らし方を30分で体験する」など、売上目標ではなく参加者にとっての目的を書く。
WORK 049工程イベントを1つ選ぶ。基礎、躯体、仕上げ、家具設置などから、一般の人が面白がれる工程を1つ選び、30分見学の流れを作る。
WORK 050「誰を連れて来てもよい」文にする。招待文から属性指定を外し、「家や沖縄の暮らしに興味がある人と一緒にどうぞ」という文に整える。
WORK 051同席を基本選択肢にする。紹介方法の選択肢に「紹介者も最初の15分だけ同席」を追加し、営業チーム全員に共有する。
WORK 05212か月表を埋める。各月1つ、既存イベントか小さな接点を入れる。空白月は「OB訪問月」「現場見学月」など軽いものでもよい。
WORK 053イベント上限を決める。1回あたりの準備時間、仲間人数、予算の上限を決める。今後は上限を超える企画を原則採用しない。
WORK 05448時間フォローをテンプレ化する。来場者本人と紹介者、それぞれ別の短文テンプレを作る。紹介者には「来てくれてありがとう＋反応の報告」。
WORK 055イベントKPIを3つに分ける。①紹介者数 ②同伴者数 ③次の会話が生まれた数。成約は別の指標にする。
WORK 056説明3点セットを作る。①写真1枚 ②50字説明 ③URL。これだけで転送できるセットを作る。
WORK 057FAQを5問に絞る。営業現場で多い質問から5問だけ選び、各回答を80字以内で作る。
CHAPTER 05つながった仕事を、自分たちでつくる
WORK 0583行台本を作る。1行目「最近こんなの始めたつくり手がある」2行目「こういう人に合いそう」3行目「興味あれば送るよ」。自分たち版に書き換える。
WORK 059資料のページ数上限を決める。紹介者用は最大3ページ、営業用は別冊とする。既存資料から残す3ページを選ぶ。
WORK 060職種ごとの一言を集める。大工・設備・電気など3職種に「この家のどこが面白い？」と聞き、その言葉を紹介カードに使う。
WORK 061OB質問を3つ固定する。「決め手」「住んで意外だったこと」「友人に一言で言うなら」を聞き、許可を得て短いコメントにする。
WORK 062紹介文を添削しすぎない。紹介者が書いた文から、事実誤認だけ直す。語尾や表現はそのまま残すルールにする。
WORK 063引き取りフレーズを渡す。「細かい金額は担当に聞いて。つなぐよ」という一文を紹介者用FAQに入れる。
WORK 0643事例を100字で書く。実在案件の個人情報を伏せ、紹介のきっかけを100字で3本作る。
WORK 065使用率で整理する。紹介者用ツールを一覧にし、過去6か月で使われていないものは一旦停止する。
WORK 06615分ルールを決める。営業時間内の紹介は15分以内に受領返信。対応できない場合も「確認しました、○時までに連絡します」と返す。
WORK 067初回連絡テンプレを作る。電話・LINE・メールの3種類で、紹介者名が最初の2文以内に出るテンプレを作る。
WORK 068報告ポイントを3つ決める。①初回接触後 ②見学後 ③契約または終了。各ポイントの報告文を1本ずつ作る。
WORK 069共有してよい範囲を明文化する。「接触できた／見学した／検討継続／終了」程度にとどめる。金額・家族事情・融資内容は原則共有しない。
WORK 070終了報告テンプレを作る。「今回はタイミングが合わなかったが、つないでくれて助かった」と感謝を中心にした終了報告を作る。
WORK 071接触頻度の上限を決める。紹介客に対する初期2週間の連絡回数上限を社内で決める。反応がなければ一度紹介者に相談する。
WORK 072特典を3段階に分ける。①つないでくれた ②来場・面談した ③成約した。各段階で「感謝の形」を1つずつ決める。
WORK 073紹介成立の定義を決める。「初回接触前に紹介者から連絡がある」など、紹介として扱う条件を1行で明文化する。
WORK 074紹介履歴の必須項目を決める。紹介者、紹介先、関係、日付、担当、進捗、最終報告日。最低7項目をCRMに持つ。
WORK 075完了後の感謝だけ送る。初回紹介が完了したら、次の依頼文を入れずに感謝だけを送る。次の紹介は別の機会にする。
CHAPTER 06沖縄の仕事を、沖縄のネットワークへ
WORK 076最近の現場で『自分たちだけではできなかった仕事』を3つ書き、その仕事を一緒にできそうな人を一人ずつ挙げる。
WORK 077特別対応を1つ決める。優先見学枠、限定イベント、メンテ相談など、紹介者だけが受けられる小さな特別対応を1つつくる。
WORK 078OBイベントの営業禁止ルールを作る。例：会場で見積提案しない、アンケートに購入予定時期を入れない。禁止事項を3つ決める。
WORK 079小さな集まりを設計する。6〜10人でできる「暮らし」「素材」「沖縄の家」などテーマ型の集まりを1つ企画する。営業説明は10分以内。
WORK 080紹介理由を毎月3件読む。営業会議で、紹介者が話した「紹介した理由」を3件読み上げる。改善テーマではなく、守るべき強みとして記録する。
WORK 081半年接点がない人へ近況報告。過去の紹介者で半年以上接点がない人に、営業依頼なしの近況報告を5件送る。
WORK 082感謝の担当を固定する。紹介が発生したら、担当営業だけでなく代表または現場責任者からも一度感謝する仕組みにする。
WORK 083年次棚卸し日を決める。毎年同じ月に「紹介者台帳レビュー」を90分設定し、未報告・重複・古い特典を整理する。
WORK 084部門ごとの役割を1つだけ決める。営業=依頼、設計=魅力の言語化、工務=現場接点、事務=記録、広報=転送素材。自分たちに合わせて1役割ずつ決める。
WORK 085工程表に紹介接点を赤丸で入れる。現在の顧客工程表を印刷し、紹介の話題を出す・イベント案内をする・報告するポイントに赤丸をつける。
WORK 0866段階の件数を記録する。毎月、①話題化 ②候補者名 ③橋渡し ④面談 ⑤成約 ⑥再紹介の件数を並べる。ボトルネックを1つ特定する。
WORK 087会議を3問だけにする。①今週誰に話した ②誰の名前が出た ③次に誰が何をする。15分で終え、案件説明会にしない。
WORK 0883場面だけ練習する。①親戚に話す ②名前が出ない ③紹介を断られる。各3分、担当を交代して練習する。
WORK 089一人の編集責任者を置く。営業資料の作成者ではなく「最新版を管理する人」を1人決め、更新日を表紙に入れる。
WORK 090称賛する対象を変える。成約だけでなく「丁寧な報告」「良い橋渡し」「OBとの関係回復」を月1回社内で称賛する。
WORK 09130日チェック。□100人リスト □今月の20人 □30秒トーク □転送3点セット □CRMタグ。この5つが揃うまで広告施策を増やさない。
WORK 09260日チェック。□候補者名20件 □橋渡し10件 □同伴来場3件 □紹介者への報告100%。数字は自分たち規模に合わせて調整し、週次で見る。
WORK 093明日話す一人の名前を書く。その人に売るのではなく、I'M OKを始めた理由を自分の言葉で話す。